Toda empresa es un motor comercial. La negociación y la venta son el combustible que lo alimenta. Sin embargo, el paradigma tradicional de la venta está profundamente arraigado en la energía de la Fuerza. Se habla de "cazar" clientes, "derribar" objeciones, "cerrar" tratos. El lenguaje mismo es de confrontación y captura.
Este modelo es un vestigio de una conciencia empresarial baja. Opera desde el Deseo (125) de la comisión y el Miedo (100) a no cumplir la cuota. Y si bien puede generar resultados a corto plazo, crea relaciones transaccionales frágiles y erosiona el valor de nuestra marca a largo plazo.
En Imexcon, estamos trascendiendo este modelo. No somos cazadores; somos faros. Un faro no persigue a los barcos. No les grita ni los presiona. Simplemente es: una fuente de luz, estabilidad e integridad. Y por su propia naturaleza, los barcos que buscan un puerto seguro son atraídos hacia él.
Nuestro enfoque comercial se basa en este principio: dejamos de perseguir y empezamos a atraer. Lo hacemos convirtiéndonos en una fuente innegable de valor y operando desde un nivel de conciencia que genera confianza de forma instantánea.
El vendedor de Fuerza entra en una reunión con el objetivo de "vender". Su mente está llena de sus propias necesidades: la cuota, la comisión, el producto que tiene que mover. Escucha al cliente, pero solo para encontrar la oportunidad de insertar su argumento de venta. El cliente lo siente. Siente la presión, la necesidad del vendedor, y automáticamente levanta sus defensas.
El socio de Poder de Imexcon entra en una reunión con un solo objetivo: descubrir si existe una alineación de valores y si podemos genuinamente ayudar al cliente a resolver un problema profundo. Su herramienta principal no es la persuasión, sino la percepción. Su estado interno es de Neutralidad (250).
El acto más poderoso que podemos realizar en un contexto comercial es "Dejar Ir" la necesidad de la venta.
Esta renuncia interna al resultado es paradójica y magnética. Cuando el cliente siente que no estamos tratando de venderle nada, sus defensas bajan. La desconfianza se evapora. Y por primera vez, se abre un espacio para un diálogo honesto y una verdadera co-creación de valor. En ese espacio, estamos dispuestos a hacer algo que un vendedor de Fuerza jamás haría: concluir que no somos la mejor opción para el cliente y recomendárselo con total integridad. Este acto, aunque parezca una "pérdida" a corto plazo, genera un nivel de confianza tan profundo que a menudo nos trae clientes referidos de mayor calidad en el futuro.
El Escenario: Estamos en la fase final de la negociación de un contrato anual de servicios de gestión de construcción con un cliente corporativo estratégico. Durante la reunión final, su director de compras, en un intento de demostrar su valía, exige una cláusula de "descuento por volumen" del 12%, superior al 8% que habíamos acordado como nuestro máximo absoluto.
El Negociador de la FUERZA:
Su estado interno es de Orgullo herido ("¡Están cambiando las reglas al final!") y Miedo a perder un contrato tan importante. La negociación se convierte en un "tira y afloja".
El Negociador del PODER:
Su estado interno es de calma. Antes de responder, "Deja Ir" la necesidad de ganar este contrato. Su única intención es comprender la intención detrás de la nueva demanda.