Existe una ley fundamental en la energía de las relaciones humanas que todo Vendedor de Poder debe dominar: La necesidad repele; el desapego atrae.

Piénselo en cualquier contexto. La persona que más "necesita" la atención en una reunión es a menudo la que menos la recibe. El político que más "necesita" el voto genera desconfianza. En el comercio, esta ley es implacable. Cuanto más necesitas cerrar un trato, más lo siente el cliente a un nivel subconsciente, y más activas sus defensas y su instinto de huida.

La energía de la "necesidad" (que nace del Deseo y el Miedo) es la principal saboteadora de nuestro éxito comercial.

• La necesidad te hace hablar demasiado y escuchar muy poco. Tienes miedo de que si no presentas todos tus argumentos, perderás la oportunidad.
• La necesidad te hace ignorar las banderas rojas. Minimizas los problemas potenciales de un cliente porque estás demasiado apegado a la visión del cierre.
• La necesidad te hace parecer desesperado. Y la desesperación destruye la confianza, que es la moneda de nuestro negocio.
• La necesidad te hace ceder en el precio y en las condiciones. Negocias desde la debilidad porque el "no" te parece una catástrofe.

El antídoto para el veneno de la necesidad es la práctica consciente de "Soltar la Venta". No se trata de que no te importe. Se trata de un acto deliberado de desapego del resultado para poder enfocarte al 100% en el proceso.

El "Protocolo de Desapego": Su Ritual Previo a la Interacción

Esta es la práctica más importante que puede realizar antes de cualquier llamada, reunión o presentación crucial. Es un ritual de 5 minutos para pasar de la energía de la Fuerza a la del Poder.

Paso 1: Identificar el Apego. Encuentre un lugar tranquilo (su oficina, el auto, incluso el baño). Cierre los ojos por un minuto. Hágase esta pregunta con total honestidad: "¿Cuál es el resultado específico que estoy necesitando de esta interacción?". Las respuestas del ego serán claras: "Necesito que me aprueben la propuesta", "Necesito que me vean como un experto", "Necesito esta comisión para mi bono".

Paso 2: Sentir la Energía del Apego. Una vez identificado el deseo, conecte con la emoción que lo acompaña. ¿Es la ansiedad (Miedo) de no conseguirlo? ¿Es la excitación (Deseo) de la recompensa? Sienta esa energía en su cuerpo. No la juzgue, no intente reprimirla. Simplemente obsérvela desde la perspectiva del Testigo. "Ah, aquí está la energía del miedo a fallar".

Paso 3: La Rendición Consciente. Este es el acto de "Soltar". Es una declaración de renuncia al control sobre el resultado. Diga estas frases para sus adentros, sintiendo el significado de cada una:

• "Suelto y entrego mi necesidad de que esta reunión termine de una forma específica."
• "Suelto y entrego mi apego a la comisión, a la aprobación y al resultado."
• "Acepto incondicionalmente cualquier resultado que surja, sea un 'sí', un 'no' o un 'quizás', entendiendo que es la información perfecta para mi aprendizaje." Respire profundamente y, al exhalar, sienta cómo libera esa tensión, cómo "abre la mano".

Paso 4: Establecer una Nueva Intención de Poder. El vacío que deja el apego debe ser llenado con una nueva intención. Una intención que esté 100% bajo su control y que se base en el servicio. Elija una:

• "Mi único éxito en esta reunión será comprender el mundo de mi cliente más profundamente que cualquiera de mis competidores."
• "Mi único objetivo es crear un espacio de total honestidad y confianza, sin importar el resultado."
• "Mi única meta es servir al mayor bien del cliente, incluso si eso significa concluir que no somos la mejor opción para él."