Hemos establecido que nuestro estado interno es el cimiento de nuestro éxito. Ahora, debemos entender las dos únicas energías con las que podemos construir sobre ese cimiento. En cada interacción, en cada decisión, en cada momento de nuestro día, estamos eligiendo operar desde la Fuerza o desde el Poder.

Comprender esta distinción es el 20% del conocimiento que cambiará el 80% de nuestros resultados.

La Fuerza es la energía del esfuerzo, la coerción y la lucha. Es el martillo neumático: ruidoso, desgastante, que rompe el concreto a base de impacto y vibración. Es útil para la demolición, pero inútil para la construcción precisa. La Fuerza siempre genera una contra-fuerza. Si empujamos, algo o alguien nos empuja de vuelta. Es un juego de suma cero que consume nuestra energía y la de nuestros equipos.

El Poder, en cambio, es la energía de la alineación, la atracción y la integridad. Es como una grúa de torre perfectamente calibrada. No lucha contra la gravedad, la usa a su favor. Levanta cargas inmensas con un gasto de energía mínimo y una precisión absoluta, porque opera en armonía con los principios fundamentales. El Poder no necesita empujar; su sola presencia y alineación ponen las cosas en movimiento. Es un juego de suma positiva que genera energía, inspiración y lealtad.

Para que esta distinción sea una herramienta práctica, he aquí un plano de sus características:

Exportar a Hojas de cálculo

Simulación: La Negociación de Alcance con el Cliente

El Escenario: Estamos a mitad de un proyecto emblemático. El cliente, una corporación importante, solicita un cambio significativo en los materiales de la fachada por una nueva directriz de su matriz en el extranjero. El cambio implica un aumento del 15% en los costos y un retraso de seis semanas. El cliente insiste en que su presupuesto es inamovible y sugiere que nosotros "absorbamos" el costo como muestra de "buena voluntad".

La Respuesta del Líder de la FUERZA:

Su estado interno es de Ira ("¡Cómo se atreven!") y Miedo ("Si no aceptamos, podríamos perder futuros contratos"). Ve la situación como una batalla que debe ganar.

1. La Preparación: Reúne a su equipo legal y financiero para "blindar" su posición. Se enfoca en las cláusulas del contrato que demuestran que el cliente está en falta. Prepara una presentación llena de datos que justifican por qué la petición es "imposible" e "injusta".
2. La Reunión: Entra a la sala con una energía defensiva. Permite que el cliente exponga su petición y, de inmediato, contraataca con su presentación. El tono es de confrontación. "Como pueden ver en la cláusula 11.B del contrato...", "Nuestros números son claros, esto es lo que cuesta...". La conversación se convierte en un debate sobre quién tiene la razón legal.
3. La Táctica: Intenta presionar al cliente, insinuando que su petición pone en riesgo la viabilidad del proyecto. Utiliza la culpa: "Hemos hecho todo lo posible por cumplir y ahora se nos pide esto...".
4. El Resultado: La relación con el cliente se fractura. Se genera un ambiente de desconfianza. En el mejor de los casos, se llega a un acuerdo a regañadientes, probablemente con un abogado de por medio, donde ambas partes sienten que han perdido. El equipo de Imexcon se siente desmotivado, atrapado entre un cliente "abusivo" y un líder "combativo". La energía del proyecto decae.

La Respuesta del Líder del PODER:

Su estado interno inicial puede ser de sorpresa, pero rápidamente lo procesa. Utiliza un momento para "Dejar Ir" la frustración inicial, alcanzando la Neutralidad. Ve la situación no como una batalla, sino como un problema a resolver juntos. Su premisa es: "El cliente no es mi enemigo, tiene un problema que no sabe cómo resolver".

1. La Preparación: Se reúne con su equipo de Ingeniería de Valor. Su pregunta no es "¿cómo nos defendemos?", sino "¿cuál es la intención real detrás de la petición del cliente?". Entiende que la directriz de la matriz no es sobre un material específico, sino probablemente sobre un objetivo de sostenibilidad, imagen de marca o certificación LEED.
2. La Reunión: Entra a la sala con una energía calmada y abierta. Escucha atentamente la petición del cliente, sin interrumpir. Cuando terminan, en lugar de contraatacar, hace preguntas desde el Poder: "Entiendo la nueva directriz y su importancia. Ayúdenme a comprender el objetivo fundamental que su matriz busca con este cambio. ¿Es una meta de certificación específica? ¿Un mensaje de marca? ¿Eficiencia energética a largo plazo?"
3. La Táctica: Al enfocarse en la intención y no en la posición, cambia el juego. El cliente, sintiéndose escuchado, revela que la meta es obtener la certificación LEED Platino. Ahora ya no es un problema de "costo de fachada", sino un desafío de "cómo alcanzar el Platino dentro del presupuesto". El líder de Poder ofrece: "Permítannos aplicar nuestra Ingeniería de Valor. Denos una semana y nuestro equipo analizará todo el proyecto. Quizás existan otras áreas donde, con cambios más inteligentes y menos costosos, podamos ganar los puntos LEED que necesitan, sin alterar drásticamente la fachada o el presupuesto. Trabajemos juntos en la solución."