Para convertirnos en gestores de energía, necesitamos un mapa. No podemos gestionar un territorio que no podemos ver. El Mapa de la Conciencia del Dr. Hawkins es nuestro GPS para navegar el terreno energético de cualquier interacción comercial.
Nos muestra que cada emoción —tanto la nuestra como la del cliente— vibra a una frecuencia específica y tiene una visión del mundo particular. Entender esto nos permite diagnosticar la situación con precisión y aplicar la estrategia correcta.
A continuación, se presenta el mapa adaptado a nuestro mundo.
| Nivel (Cal.) | Energía Dominante | El Vendedor de Fuerza Dice/Piensa | El Cliente Siente | Estrategia del Vendedor de Poder |
|---|---|---|---|---|
| Orgullo (175) | Soberbia / Defensa | "Mi producto es el mejor y punto." "No necesito que me digas cómo funciona tu negocio." | Se siente menospreciado, retado. | Humildad y Respeto. "Usted es el experto en su negocio. Ayúdeme a entender..." |
| Ira (150) | Agresión / Frustración | "¡¿Por qué no entiende el valor?! ¡Estoy perdiendo el tiempo!" | Se siente atacado, presionado. | Aceptación y Paciencia. Usar "Soltar" para no reaccionar. Escuchar hasta que la energía del cliente baje. |
| Deseo (125) | Necesidad / Apego | "Tengo que cerrar este trato. Necesito esta comisión." | Siente la "necesidad". Se vuelve cauteloso y desconfiado. | Neutralidad y Desapego. "Mi única meta es ver si hay un buen encaje. Si no, no pasa nada." |
| Miedo (100) | Ansiedad / Duda | "Espero que no pregunte por X." "¿Y si no le gusta?" "¿Y si mi precio es muy alto?" | Percibe la inseguridad. Pierde la confianza en el vendedor y la oferta. | Coraje y Transparencia. Abordar los puntos débiles de forma proactiva. "Quiero ser transparente sobre..." |
| Coraje (200) | Afirmación / Honestidad | "Sé que nuestra solución no es la más barata. Hablemos de por qué." | Se siente seguro. Percibe integridad y confianza. | Esta es la puerta de entrada al Poder. |
| Neutralidad (250) | Confianza / Flexibilidad | "Veamos los hechos objetivamente. Si funcionamos, genial. Si no, también." | Se siente relajado. No hay presión. La conversación es fácil. | Enfocarse en la Realidad. Presentar el caso con calma y sin apego emocional. |
| Voluntad (310) | Optimismo / Servicio | "¿Cómo podemos ayudarte a tener éxito? Estoy aquí para eso." | Se siente inspirado y apoyado. Quiere trabajar con esta persona. | Ser Genuinamente Útil. Ofrecer valor e ideas incluso antes de que haya un contrato. |
| Razón (400) | Comprensión / Lógica | "Entiendo tu problema de negocio detrás del requerimiento. Analicemos los datos." | Se siente comprendido. Ve al vendedor como un consultor experto. | Diagnosticar Antes de Prescribir. Usar la lógica para aportar claridad y soluciones inteligentes. |
El Escenario: El cliente, después de ver tu propuesta, te dice con el ceño fruncido: "Honestamente, esperaba un precio mucho más bajo."
El Vendedor de Fuerza escucha las palabras y reacciona desde su propio Miedo (100), empezando a justificar el precio frenéticamente.
El Vendedor de Poder escucha la energía y se pregunta: "¿Desde dónde viene esta objeción?".
El Mapa no es para juzgar al cliente o a nosotros mismos. Es una herramienta de diagnóstico. Saber desde qué territorio energético parte la conversación nos permite elegir el vehículo correcto para navegarla con éxito.